"Tabela de Vendas"

As tabelas de vendas fornecidas pelas incorporadoras para as equipes de vendas, para quem inicia no mercado imobiliário, a principio é de difícil leitura, aquelas que possuem parcelas com juros então, impossível de entender, o corretor iniciante mau é apresentado ao "juros" e já recebe na mão uma tabela de vendas! O que acontece? ou o corretor recorre a um coordenador de plantão ou engasga e o melhor a fazer é mostrar a tabela de vendas ao cliente, neste caso, a situação fica mais difícil, pois na maioria das vezes, o cliente também não entende a "tabela de vendas", então acontece o inevitável, a possibilidade de conversão é mínima!... é claro que me refiro ao que acontece na maioria dos casos, há casos de corretores "natos"! .... o cara tem a habilidade de vender a tabela sem mexer numa sequer parcela....estes realmente se destacam rapidamente!! Mas a intenção deste treinamento não inclui estes casos, pois a grande maioria dos novos corretores caem de pára-quedas nos plantões e ficam completamente perdidos, distribuem um monte de "fiftys" pois sem conhecimento e treinamento algum, é inevitável que estes recorram à um corretor experiente e camarada que ofereça sua experiência em troca de uns "fiftys"!

Aqui vai algumas dicas para ajudar na leitura das "Tabelas de Vendas"......

A "tabela de vendas", independente da incorporadora, é basicamente dividida em 2 partes:


Período de Obras e Pós Conclusão de Obras

... a partir desta base, passamos a construir a tabela.

Há 3 tipos de tabelas:


*TABELA FINANCIADA

*TABELA DIRETA CURTA OU TABELA CURTA

*TABELA DIRETA LONGA OU TABELA LONGA


...vamos entender a "Tabela de Vendas"


Atenção nestas dicas!


PRAZO DE ENTREGA


O prazo de entrega influencia diretamente no fluxo da tabela, é necessário ter esta informação para entender a tabela e o bolso do público que você irá atingir, um fluxo de longo prazo, menor desembolso, um fluxo de curto prazo, maior desembolso.


Para calcular o prazo......(Hp12c)


*G (tecla azul) D.MY (em azul na tecla 4)


Faça.....


* 01.042011 ENTER 01.042014 G ADYS (em azul tecla EEX) x>y 30 DIVIDE = MESES OBRAS


Explicando: 01.042011 é a data de hoje, 01.042014 é a data da entrega, ADYS traz o número de dias para a entrega, x>y traz o número de dias no calendário comercial, quando você divide este por 30 você tem o número de meses durante obras.


Cada empreendimento, possui uma necessidade de fluxo de obras diferente, necessidade de fluxo significa o que a tabela pede no período de obras e o que a tabela deixa para o término deste período, seja através de financiamento bancário, seja através de fluxo pós chaves direto com a construtora.

Para fazermos esta conta pegamos:


*"Valor total do imóvel" ENTER "parcela de financiamento bancário" DELTA%

= "PERCENTUAL DE OBRAS"

Logo, a diferença será o percentual da "PARCELA DE FINANCIAMENTO"


EXEMPLO:

*Na tabela tenho uma "parcela de financiamento" de R$496.080,00 e um valor "total do apartamento" de R$763.200,00, neste caso façamos a conta.....


.........R$763.200,00 (ENTER) R$496.080,00 (DELTA%) = 35% OBRAS E 65% FINANCIAMENTO

Outro ponto necessário na leitura da tabela, é entender o fluxo no período de obras, para entender o fluxo de obras da tabela, conheça os percentuais e estabeleça limites...

ENTRADA
 

Cada Incorporadora tem seu percentual de entrada, no geral este percentual deve contemplar uma parte para a incorporadora e outra parte para as comissões, a entrada não é necessariamente o que é pago no ato da compra, cada incorporadora estabelece seu prazo para a entrada, o importante é que o percentual de entrada seja pago neste PRAZO determinado, e, nem sempre vender com o mínimo de entrada é bom negócio para você corretor, entenda que se você esta chegando no limite mínimo, sua comissão pode estar ficando para os vencimentos futuros, e é importante que você esteja ciente disto para evitar expectativas de ganho imediato no negócio, quem conduz o negócio é você, quem determina os limites é você, saiba conduzir o melhor negócio para você e para a incorporadora, faça o melhor, e realmente deixe como última ficha ter uma entrada baixa para fechar o negócio.


Faça o cálculo da entrada......


* "Valor total do imóvel"  ENTER  "parcela de ato" ENTER "parcela de 30 dias" + "parcela de 60 dias" + "parcela de 90 dias" %T = PERCENTUAL DE ENTRADA

Caso as parcelas de entrada sejam iguais faça.....

* "Valor total do imóvel" ENTER "parcela de ato" ENTER "4(PRAZO)" x (vezes) %T

= PERCENTUAL DE ENTRADA

EXEMPLO:

*Na tabela tenho uma de R$763.200,00, neste caso façamos a conta.....


........R$763.200,00 (ENTER) R$11.448,00 (ENTER) 4 X T% = 6% DE ENTRADA


Agora você já conhece o PERCENTUAL DE ENTRADA, PERCENTUAL DE OBRAS e PERCENTUAL DE FINANCIAMENTO

Se temos 65% de Financiamento Bancário e 35% de obras, sendo destes 35% - 6% de entrada, nos resta saber sobre o restante do fluxo!

No perído de obras, possuímos, além da entrada, as parcelas:


MENSAIS

As mensais são parcelas que devem vencer todos os meses, por mais que pareça obvio, muitos são os clientes que tentam montar propostas sem os vencimentos mensais, algumas propostas chegam a ser de apenas a entrada e a parcela de chaves, e em quase todas as incorporadoras, isto não é aprovado.

As parcelas mensais em alguns casos e dependendo do perfil econômico que o empreendimento busca atingir, podem ser parcelas estratégicas na tabela de vendas, é importante saber usá-las no momento certo.


Para sabermos o percentual das mensais, façamos o cálculo...


* "Valor total do imóvel" ENTER "parcela mensal" %T = PERCENTUAL DE MENSAL

EXEMPLO:


*Na tabela tenho um VALOR TOTAL de R$763.200,00, neste caso façamos a conta.....


.........R$763.200,00 (ENTER) R$2.289,60 (T%) = 0,3% DE MENSAIS

MULTIPLIQUE ESTE PERCENTUAL PELO PRAZO DE ENTREGA E SAIBA O PERCENTUAL TOTAL DAS MENSAIS


Neste caso, se é uma tabela de 36 mensais, temos........0,3% (x) 36 = 10,80% DE MENSAIS


INTERMEDIÁRIAS

As parcelas intermediárias podem ser ANUAIS, SEMESTRAIS ou simplesmente PERIÓDICAS

É importante entender que estas parcelas são justamente para facilitar o fluxo no período de obras, portanto, não se prenda a estes percentuais, apenas entenda o seu porquê na tabela, elas podem ser a chave para deixar um fluxo dentro da expectativa do cliente.


CHAVES OU PARCELA ÚNICA


Chaves NÃO é o termos adequado para usar, visto que esta parcela não é uma parcela de "recebimento" das chaves, é um termo comum e bastante usado, mas apesar disto, pode confundir o cliente, portanto, mesmo que a utilize, deixe claro que o recebimento das "chaves" é somente após a "contratação do financiamento bancário" ou somente após a assinatura do contrato de "Alienação Fiduciária" com a construtora em caso de tabela direta longa ou curta.

Esta parcela única que pode ser móvel ou com vencimento para data prevista de "Conclusão de Obras", assim como as intermediárias, ela também é uma parcela chave, que pode resolver o fluxo da tabela, nesta parcela podemos finalizar o fluxo necessário para definir a compra dentro da expectativa econômica do cliente.

CONCLUSÃO


Nas tabelas de financiamento bancário, direta longa e direta curta, concluímos que possuem a seguinte base:

ENTRADA

MENSAIS OBRAS

INTERMEDIÁRIAS: ANUAIS, SEMETRAIS OU PERIÓDICAS 

E

PARCELA DE FINANCIAMENTO BANCÁRIO NAS TABELAS FINANCIADAS

OU

PARCELAS QUE SEGUEM O FLUXO DAS OBRAS APÓS AS CHAVES PORÉM ACRESCIDAS DE JUROS NAS TABELAS: DIRETA CURTA OU DIRETA LONGA


Entender os percentuais necessários para a incorporadora e como se divide uma tabela de vendas, é a base para definir parâmetros no momento de montar uma proposta para seu cliente. Mostrar uma tabela de vendas numa mesa, pode ser o corte da parte mais importante do seu atendimento... o momento em que você conhece o bolso do seu cliente!

No entanto, se com o seu conhecimento sobre a tabela, você entender que esta será útil em sua negociação, use-a com inteligência, tenha margem para trabalhar e não dê desconto sem antes concluir que isto realmente será necessário para fechar negócio.

Conheça o preço do seu produto, procure ter o espelho de vendas na mão, conheça os parâmetros da tabela e com isso, busque entender o bolso do seu cliente, e não se engane, seu cliente pode NÃO ter condição para a compra, e caso não tenha, não perca tempo, vá para o próximo!!!

Cada minuto seu vale dinheiro!!